雙十一，當(dāng)人們都在瘋狂搶購(gòu)的時(shí)候，清華大學(xué)總裁班營(yíng)銷班的同學(xué)們又開(kāi)始了緊張的學(xué)習(xí)。
清華大學(xué)總裁班2016.11.11營(yíng)銷班上課現(xiàn)場(chǎng)照片
這次課程的三個(gè)主題分別為：第一部分，盈利模式變革與公司治理結(jié)構(gòu)；第二部分，大客戶拓展策略；第三部分，現(xiàn)代營(yíng)銷渠道與通路管理。第一部分由清華大學(xué)研修班黃飛老師主講。黃老師是中國(guó)管理科學(xué)院科技研究所副所長(zhǎng)，主持過(guò)多家企業(yè)改制與重組的方案設(shè)計(jì)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理既有深厚的理論基礎(chǔ)又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。主要著作有《三維商戰(zhàn)》。
第二部分由清華大學(xué)培訓(xùn)中心研修班程廣見(jiàn)老師主講。程老師曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理，模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理，德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co. 中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至加拿大分公司。在拜耳光翌公司任職期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，憑借出色的業(yè)績(jī)，使公司銷售額迅速增長(zhǎng)，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)最快的合資企業(yè)。他創(chuàng)立的銷售管理“六對(duì)一服務(wù)模式”，有效地提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，提高了客戶忠誠(chéng)度。程老師憑借其扎實(shí)的理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講等，廣受學(xué)員好評(píng)，曾多次被評(píng)為“最受歡迎的講師”。
這次課程中，程老師的講解分為以下幾個(gè)方面：第一，提出決定大客戶購(gòu)買的五個(gè)關(guān)鍵因素：價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)。提出客戶滿意度=體驗(yàn)-期望值，=0，基本滿意；<0,不滿意；>0，驚喜；分析出什么是客戶“需要的”和“想要的”，主張?jiān)阡N售中盡量滿足“需要的”，少量滿足“想要的”。第二，講述大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏取承諾、回收賬款；提出：①銷售漏斗管理的核心：對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷售行動(dòng)，推動(dòng)銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展；②收款=創(chuàng)造二次銷售。第三，四種談判對(duì)手的特征、談判能力與應(yīng)對(duì)。將談判的對(duì)手形象地分為“鷹”、“羊”、“狐”、“驢”四種，分別分析四種人的性格特征，引用了《士兵突擊》中的片段，形象地講解如何應(yīng)對(duì)談判中的這四類對(duì)手，極具現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。第四，給出了大客戶銷售項(xiàng)目的1+2+1跟蹤表。通過(guò)案例分析，講述如何應(yīng)對(duì)形成“采購(gòu)氣氛”的四類人（采購(gòu)人員、使用者、技術(shù)和財(cái)務(wù)把關(guān)者、決策人），哪些人應(yīng)成為銷售中的“向?qū)?rdquo;，那些人成為“內(nèi)線”。
